Al mercado inicial también se le llama mercado playa. ¿Por qué? Haciendo un símil con operaciones militares: si un ejército quiere invadir un territorio enemigo con acceso al mar, se recomienda, en primer lugar, conquistar una playa del territorio enemigo.
Por Juan Quinde. 18 septiembre, 2023. Publicado en Correo, el 8 de setiembre de 2023.
¿Qué pasos se deben seguir cuando se tiene una idea de negocio? Luego de seleccionar entre 6 y 12 tipos de clientes que puedan usar tu producto, se debe realizar una investigación de cada uno. Aquí no hay atajos; se debe salir a buscarlos y conversar con ellos para conocerlos plenamente.
Lo que sigue es elegir uno de los tipos de cliente. Aquí, viene el secreto; según el profesor del MIT Bill Aulet, se necesita segmentar de nuevo ese mercado para determinar tu mercado inicial.
Al mercado inicial también se le llama mercado playa. ¿Por qué? Haciendo un símil con operaciones militares: si un ejército quiere invadir un territorio enemigo con acceso al mar, se recomienda, en primer lugar, conquistar una playa del territorio enemigo. Luego de dominar esa posición, se utiliza como base para mandar más tropas y suministros y, desde allí, atacar otras zonas enemigas. Si no hubieran conquistado la playa, no habrían tenido un punto de partida desde el que empezar la invasión. Ejemplo, si vives en una zona geográfica pequeña, empieza allí.
Elegido un tipo de cliente, ¿cómo se puede seguir segmentado? Simple, utiliza los siete criterios: poder adquisitivo, facilidad de contactarlos, probabilidad de comprar, ¿está terminado mi producto?, la competencia, facilidad para acceder a otros mercados y si se alinea a nuestros valores.
Todo ello recordando que son tres las condiciones que definen un mercado: (i) todos los clientes de ese mercado compran productos similares, (ii) compran con casi la misma frecuencia y los argumentos para venderles no cambian, y (iii) existe la recomendación boca a boca entre los clientes.
Recuerda: la elección del mercado playa influye en el éxito o el fracaso del negocio.
Este es un artículo de opinión. Las ideas y opiniones expresadas aquí son de responsabilidad del autor.
